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电话营销前的准备
来源于:  2009-4-22 17:56:40
   电话营销和传统渠道营销、直销、网络营销被称为四大营销模式,根据公司的规模,产品,营销观念不同,会选择其中两至三种营销模式,作为公司的综合销售模式。电话营销已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式,所以,会不会打电话已经成为了销售员能力的一种具体的体现。从这节开始我会从不同的角度,有步骤的谈谈电话营销。

     有许多销售员认为打电话联系业务没有什么难的,也有的销售员一入行,就做电话营销,一两个月都没有业绩,很是苦恼,也有的销售员由于对产品不了解,连电话都不敢打,还有的销售员每天不停的打电话,就是没有定单客户,这些销售员的不足都在于电话营销前的准备不足,那么怎么做好营销前的准备工作呢?

    1、熟悉产品,找准产品卖点。无论在什么时候,我们的销售员都要记住:打电话的目的是销售产品,而不是为了打电话而打电话。所以在熟悉产品的过程中,要学会问自己问题:如果我是客户,我会对产品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题后,要尽量写出来变成自己的语言。公司最好能对销售员进行产品知识的培训,能设计出电话营销中,遇到的问题,编写产品问答小册子,会有利于销售员更好的进入自己的角色。

    2、语言发音练习,自我培训。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确。首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中,要把每一个字都说清楚。我经常接到许多销售员的电话,他已经说完了一句话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快,我遇到这种情况时,就想尽快的结束通话。所以作为电话销售员,一定要有自我的练习,直到你说话的速度发音对方能听清楚为止。其次,要学会发出强调音,一般在产品名称,公司名称,人名都要加重,有利于客户能记住。

    3、准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍。我有发现很多电话销售员,抱着试试看的态度打销售电话,这样做不仅效率很差,也让人很反感。正确的做法是,能在网上查找到的客户资料,一定要认真阅读,对你的客户做到了解后,再打销售电话,可以做到有的放矢。在网上查不到的客户,看能不能通过传统渠道获得资料,如果也不能,你就要有准备的打一次试探电话,最好能预设几个问题便于和客户沟通。

    4、做好公司内部电话销售员的分工,不要出现几个销售员跟一个客户的混乱。这一点是公司管理者应做的准备,否则,会由于跟单的混乱丢掉很多客户

    以上四个方面是我认为在电话销售之前,应该认真做的准备工作,特别是自我的培训非常重要,只有不断的提高自己电话销售的能力,才能提高自己的业绩,才能成为一名优秀的电话营销销售员。
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