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销售技巧之如何把握最佳销售时机
来源于:  2009-7-8 14:06:05
    作为一名销售人员,应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息,准确判断,及时把握时机。 
    时机1:接近顾客、引起注意 
    观察判断,思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮,引起顾客注意: 
    A、形象吸引法(着装、微笑等) 
    B、语言吸引法(“欢迎光临”) 
    C、动作吸引法(例递宣传单张) 
    D、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服) 
    时机2:激发情感、留住顾客 
    让顾客留步,让顾客开口 
    A、用有创造性的开场白,投其所好:省钱、赠品、真诚的赞美——向顾客提出他最关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调查等都可以作为开场白的主题。 
    B、利用广告导语,促使顾客产生联想,打动顾客。 
    C、利用赠品,诱发顾客购买欲望。 
    时机3:为顾客服务 
    A、向顾客展示 
    ——由低档向中、高档展示产品及优点(声音、语调、手势、表情等,不夸张) 
    ——用搭配常识点缀 
    ——配以赠品吸引 
    B、帮顾客挑选 
    ——让顾客无拘无束地比较、挑选商品 
    ——从顾客的言谈举止中推测消费者喜欢什么?有什么顾虑? 
    ——利用自己的知识,满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。 
    时机4:为顾客排忧,想顾客所想 
    ——在商品质量问题上犹豫,耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程,以及性能、用途等,使消费者了解商品。 
    ——在商品价格问题上犹豫:在了解顾客经济状况及购买用途的基础上,应有针对性地拿递不同档次的商品。 
    ——则说:“还价?对不起,公司规定......” 
    ——启发 
    ——比较 
    时机5:让顾客作主 
    A、以退为进,以守为攻 
    给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动,你就可以稍微退一步,并不是退却,而是缓和一下气氛,给对方一个思维的空间,因为他此时一定在考虑是否相信你的话,如果我们逼得太紧,就会使对方感到厌恶。
 “没关系,你可以好好考虑一下,不要着急” 
    B、把握成交的时机 
    当顾客有如下表现时,离成交就不远了。 
    ——顾客停止环视周围,突然凝视你的产品 
    ——阅读说明书 
    ——表情轻松,尤其是双手放松 
    ——称赞产品 
    ——询问型号及相关服务 
    ——挑选整洁的包装 
    出现以上情况时,你应该给顾客包装或开票,达成购买行为。 
    时机6:使顾客信服: 
    A、生意成了是朋友 
    ——按消费者的要求包扎商品 
    ——在适当的情况下,对顾客的选择给予赞许、夸奖 
    ——“可以留下电话吗? 
    ——您走好 
    ——“穿得好,别忘了与人分享快乐!” 
    B、生意不成是……?你是顾客的朋友,她是你的潜在的顾客 
    ——你的努力是最有效的广告 
    ——欢迎你下次再来 
    ——赠送小礼品(如果允许),让顾客回到家还能记住你。
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