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电话销售十大技巧
来源于:  2009-7-8 15:06:15
    随着电子商务的发展,电话已不仅仅是通讯的工具,更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户,获得你想要的信息,实现销售的小技巧。
  1.首先,你必须明确此次电话访谈的目的,要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
  2.在拨打电话之前,应该对达到预期目标的过程进行设计,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。
  3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话,这不仅可以帮你找到正确的访谈对象,还可以帮助你了解该公司的组织运行模式(例如项目的决策过程、采购流程等)。如果你需要给许多类似企业打相同的电话,这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。
  4.选择一家公司的较高行政部门(例如总裁办)开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙,开门见山地提出问题是一个好的选择,例如:"公司由谁负责……工作?”
  5.如果你从一个较高职位(例如从总裁办)获得一个较低职位的联系信息,在开始访谈时,你应该说出较高职位人的姓名或职位,以提高访谈的可信度和重要性。例如:"贵公司王总让我打电话给您,了解一下……”。
  6.在进行完你个人和公司的简短介绍后,应首先征询受访者的许可,然后再进入电话访谈的正式内容。
  7.如果受访者此时很忙,尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题,如使用"您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢?”,"是下午二点还是下午三点呢?”。
  8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音,例如:有电话铃声、门铃、有人讲话等,此时应询问受访者是否需要离开处理,这表明你对受访者的尊重。
  9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈,在听取受访人回答时正确理解客户的意图,包括话外音。
  10.最后一点,也是最重要的。一定要有信心和恒心,坚持跟踪下去,你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。记住:
2%的销售是在第一次接洽后完成
  3%的销售是在第一次跟踪后完成
  5%的销售是在第二次跟踪后完成
  10%的销售是在第三次跟踪后完成
  80%的销售是在第4至15次跟踪后完成!
  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的"您考虑得怎么样?”
  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
  采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
  为每一次跟踪找到漂亮的借口;
  注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
  每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪.
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